X
تبلیغات
بازاریابی - آموزشی - فرایند فروش AIDA
 

فرایند فروش AIDA

 

 

 AIDA يك اكرونيم و به عبارت ساده تر یک کلمه مخفف و از زیر بنایی ترین اصطلاحات علم فروش می باشد .

قدمت استفاده از این تکنیک به اواخر دهه 50 میلادی باز می گردد، زمانیکه برای نخستین بار از فروش به عنوان یک حرفه و رشته تخصصی یاد شده و آموزشهای تخصصی در این حوزه نیز آغاز گردیدند.

شاید مدل AIDA امروزه بسیار مفیدتر و پرکاربردتر از زمانیست که برای نخستین بار مطرح گردید. دلیل این امر آن است که اغلب تئوریها و مدلهای مدرن امروزی با پیچیدگی های خاص خودشان موجب گردیده اند که افراد به عنوان فروشنده ، ملزومات و کلیدهای اصلی یک فرایند فروش موفق را که یک فروشنده باید به آنها متعهد بوده ، را فراموش کرده و علی رغم رفتار مطابق تئوریهای مدرن امروزی ، در حرفه فروش خویش متحمل شکست می شوند.

 

لذا اگر تصمیم بر آن باشدکه از میان دهها تئوری و مدل های گوناگون که در حوزه ی فروش ارائه شده اند تنها یک مدل را فرا گرفته و به کار بندیم، آن مدل ، مدل AIDA خواهد بود.

مدل AIDA که اغلب از آن به عنوان " سلسله مراتب اثرات" نیز یاد می شود، به توصیف فرایند پایه ای (بنیادینی) می پردازد، که طی آن افراد (مشتریان بالقوه) تشویق می شوند که به محرکهای خارجی پاسخ دهند و این همان چیزیست که ضامن یک فروش موفق خواهد بود .

 

AIDA مخفف کلمات ذیل می باشد:

 

      توجه Attention

      علاقه Interest

      خواست Desire

      عمل Action

 

زمانیکه خریدی انجام می دهید (کالا و یا خدمت) ، کاملا مطابق فرایند AIDA رفتار مي كنيد. به همین دلیل، زمانیکه قصد دارید عملیات فروش را انجام دهید نیز باید مطابق مراحل مدل AIDA پیش بروید.

 

به طور خلاصه می توان فرایند AIDA را چنین توصیف نمود:

 

ابتدا کالا (یا خداماتی ) نظر و توجه (Attention)  شما را به خود جلب می نماید. اگر این کالا با نیاز ها یا خواسته هایتان مرتبط باشد، علاقمند (Interest) می شوید که در مورد آن بیشتر بدانید و اطلاعات دقیقتری از آن کالا داشته باشید. حال اگر با اطلاعات دقیقتری که از آن کالا (یا خدمت) به دست می آورید به این نتیجه برسید که با نیازها، خواسته ها و منابع (منابع مادی) و امکانات شما تطبیق دارد( به خصوص اگر دریابید که این کالا ، ویژه و یا کمیاب است ) آنگاه مرحله سوم مدل  AIDAاتفاق خواهد افتاد، یعنی شما خواهان (Desire ) این کالا می شوید. اگر در این مرحله به اندازه کافی، برانگیخته و یا تحریک شوید، آنگاه تشویق می شوید که عمل (Action) خرید را انجام دهید.

 

در مورد فازهای مدل AIDA ، لازمست به نکات ذیل توجه گردد:

 

توجه (Attention)

 

·        توجه افراد (مشتریان) را با صدایتان جلب کنید.  لبخند بزنید ، حتی اگر به صورت تلفنی با مشتری صحبت می کنید، زیرا مردم لبخند و شادمانی را در صدایتان متوجه خواهند شد. به طور طبیعی رفتار کنید و خودتان باشید، صادق و حرفه ای!

·        اگر فردی هستید که به ندرت لبخند می زنید، حرفه فروش را رها کنید.

·        نظر به اینکه اغلب افراد ، وقت آزاد کافی نداشته و با توجه به مشغله های فکری و کاری زیاد ، جلب نمودن توجه آنان کار دشواریست، لذا توانایی تشخیص مناسب ترین زمان برای سخن گفتن و برقراری تماس تلفنی با آنان از ملزومات می باشد . (در فروش و تبلیغات تلفنی) تا بتوانید توجه آنها را به کالا (یا خدمتتان) جلب نمایید.

·        تکنیکهای جلب توجه ، که شامل تقلب، حقه و حیله گری می باشند اصلا کارایی ندارند. چرا که افراد (مشتریان بالقوه) هر روز با انواع واقسام رفتارهایی از این دست درگیر بوده و از آنها آزرده خاطر هستند.

·        در یک جلسه ملاقات حضوری با افراد و یا صحبت تلفنی، شما تنها  5 الی 10 ثانیه فرصت دارید که توجه فرد یا افراد مقابل را به خود جلب نمایید، زیرا این تنها زمانیست که طی آن احساسات اولیه فرد یا افراد مقابلتان در مورد شما شکل می گیرد.

·        بر خلاف فشارها و محدودیت های زمانی سعی کنید آرامش خود را حفظ نموده و از کارتان لذت ببرید و حتی اغلب انتظار این را داشته باشید که جمله " نه، متشکرم" را بشنوید، چرا که هر "نه" شما را به رسیدن به "بله" بعدی نزدیکتر می کند.

 

 

علاقه (Interest)

 

·        پس از مرحله جلب توجه، حال شما بین 5 تا 15 ثانیه فرصت دارید تا در طرف مقابلتان ایجاد علاقه نمایید.

·        کالا یا خدمتی می توانند جذاب و ایجاد علاقه نماید که مرتبط با نیازهای مشتری بوده و دارای امتیازهای بالقوه ای باشد.

·        شخصی که شما با او وارد صحبت می شوید باید نیاز بالقوه ای به کالا، خدمات و یا پیشنهاد شما داشته باشد.

·        شما باید در زمان مناسب پیشنهاد خودر را به افراد مطرح نمایید. ( با در نظر گرفتن راحتی ا فراد و جنبه های فصلی بودن وسایر فاکتور های زمانی موثر بر نیاز و خواسته هایشان)

·        شما باید قادر باشید که با افراد همدلی نموده و شرایط و مسائلشان را درک نمایید. و با انها به زبان خودشان سخن بگویید.

 

خواست (Desire)

 

·        شما به عنوان پرسنل فروش باید قادر باشید که به طور دقیق، از طریق پرسش و تفسیر، موقعیت، نیازها، اولویتها و محدودیت های افراد راشناسایی نمایید.

·        باید با مشتری بالقوه تان رابطه برقرار نموده و از نظر ذهنی او را آماده نمایید تا به شما اعتماد نموده و بخواهد (مایل باشد) که با شما معامله نماید.

·        شما باید قادر باشید توانایی های رقبای خود و خواسته های مشتریان بالقوه تان را به خوبی شناسایی نمایید.

·        باید شناخت کاملی از محصول خویش داشته باشید ( مشخصات، آپشن ها، لوازم جانبی، امتیازها و فواید) و خصوصاً اینکه ارتباط محصولتان با مشتریتان را به خوبی بدانید.

·        باید قادر باشید به خوبی کالا و خدمات خود را با اعتبار و اشتیاق توضیح داده و ارائه نمایید.

·        مسئله کلیدی و مهم آن است که شما بتوانید مشتریان بالقوه خود را متقاعد کنید که چگونه شما و یا سازمانتان قادر هستید به طور کامل نیاز آنان را ، با در نظر گرفتن محدودیتهایی که وجود دارد، پاسخ گو هستید.

·        بخشی از فاز ایجاد خواسته ( Desire) در مشتری، تکنیک و مهارت و بخشی دیگر سبک  رفتار شماست.در کسب و کار امروز ، ایجاد ارتباط مناسب با افراد و جلب اعتماد آنان دارای اهمیت فزاینده ای است.

 

عمل (Action)

 

·        یک اینرسی و اخطار طبیعی در هر فرد برای انجام عمل خرید وجود دارد. این وظیفه فروشنده می باشد که خریدار را تشویق کرده و به او پیشنهادات خوبی ارائه، و مشتری را در اتخاذ تصمیم نهایی کمک نماید.

·        هر اندازه سه مرحله قبل توسط فروشنده بهتر و قوی تر پیش برده شود، به همان اندازه انرژی کمتری برای انجام مرحله چهارم و خاتمه فرایند لازم خواهد بود. شواهد حاکی از ان است که در مواردی که مراحل ابتدایی فرایند با قوت پیش برود ، خریدار در آخرین مرحله بدون نیاز به هیچ تشویقی عمل خرید را انجام خواهد داد.
نوشته شده توسط نائینی در یکشنبه نهم آبان 1389 ساعت 16:37 | لینک ثابت |